一、玻璃行業(yè)的傳統(tǒng)營銷方式能否被取代？
1.傳統(tǒng)玻璃貿(mào)易與互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)
實體經(jīng)濟的發(fā)展，離不開產(chǎn)品的供給和流動。這其實就是近幾十年來物流業(yè)發(fā)展的根本和關(guān)鍵。而在物流這條主線的背后，伴隨著看不見的資金流和信息流兩條暗線。
在過去幾十年的玻璃商貿(mào)領(lǐng)域，特別是在計劃經(jīng)濟時代，在產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況下，因為玻璃原片廠分布的不均衡，使得下游加工企業(yè)，特別是外地加工企業(yè)購買玻璃原片，多依賴于貿(mào)易商。貿(mào)易商借助于物流、資金流和信息流的優(yōu)勢，便有了存在的基礎(chǔ)。而傳統(tǒng)貿(mào)易商只要掌握玻璃廠家的資源和貨源，便能實現(xiàn)財富的快速積累。這從本質(zhì)說是一種資源和信息的壟斷。而且，由于整體市場的產(chǎn)品稀缺，消息的閉塞，使得玻璃產(chǎn)品的流動性差，進(jìn)而形成價格的不透明，給從事玻璃貿(mào)易的中間商留下更多的利潤空間。
直到現(xiàn)在，玻璃貿(mào)易商賺錢的方式，仍然取決于兩點：一是玻璃廠家的支持協(xié)助（這里面包括貨源、促銷政策和處理品等），二是玻璃價格階段性的信息不透明。
互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是消除信息不對稱，讓企業(yè)的效率提升，成本降低。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的介入、資訊公司的遍地開花以及信息的扁平化流動，使得傳統(tǒng)經(jīng)銷商靠信息不對稱來賺錢的機會越來越少。在這種情況下，如何在新的環(huán)境中尋找獲利空間，則是玻璃貿(mào)易商們需要考慮的問題。
2.玻璃貿(mào)易商的存在價值
多數(shù)從業(yè)者認(rèn)為，貿(mào)易商的存在是玻璃制造廠家與用戶之間的壁壘，是交易成本增加的環(huán)節(jié)，也是廠家和終端都想極力砍掉的一個環(huán)節(jié)。但從另外一個角度講，貿(mào)易商之所以還能存在，一定有它存在的價值。但價值到底體現(xiàn)在什么地方？也就是說，既然是花錢增加成本的環(huán)節(jié)，誰愿意為這個成本買單？
專業(yè)的人干專業(yè)的事，貿(mào)易商存在的價值在于其服務(wù)的專業(yè)性。這個服務(wù)的環(huán)節(jié)，其實就是貿(mào)易商代表加工廠或者終端客戶，與玻璃原片廠家進(jìn)行方方面面的信息溝通，并促成成交：比如以什么樣的價格，采購什么樣規(guī)格和數(shù)量的產(chǎn)品，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)如何，何時交貨等，然后貿(mào)易商解決好物流配送等問題，及時地滿足終端客戶的需求。在這個過程中，貿(mào)易商要準(zhǔn)確了解終端客戶的產(chǎn)品使用情況，做好充足的倉儲備貨和零星產(chǎn)品的物流配送，同時完成資金的墊付和質(zhì)量投訴的處理等工作。這些都是貿(mào)易商存在的價值。加工企業(yè)或者終端客戶把瑣屑的采購事宜甩給貿(mào)易商，自己專注解決生產(chǎn)的難題和效率提升問題，專業(yè)化分工以后，對終端企業(yè)來講，生產(chǎn)效率的提升也是一種成本降低的方式。
二、站在用戶的角度來思考和解決問題
1.玻璃需求多樣化對玻璃貿(mào)易商或者廠家的要求
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對玻璃行業(yè)傳統(tǒng)營銷工作的改造，一定是基于對客戶需求的掌握和了解。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)有其自身成長的邏輯。在原片企業(yè)的營銷層面，如果說實現(xiàn)營銷平臺化，那么傳統(tǒng)B2C模式更多地像是一個龐然大物般的原片制造廠家面對多個螞蟻般的終端成品用戶，這種“一對多”的深度分銷對于大規(guī)模流水化生產(chǎn)的玻璃原片廠家來講，是個極大的困難。
玻璃原片產(chǎn)品，從最終用途的分類上，可以分為批量化產(chǎn)品和定制產(chǎn)品。從浮法線的角度來講，玻璃制造過程本身就是一個規(guī)模化的批量生產(chǎn)過程，生產(chǎn)層面存在著剛性特點。如果從剛性生產(chǎn)來解決剛性的需求，那么規(guī)模化的生產(chǎn)，必須配合著大規(guī)模的批量銷售，這也是一種效率最高的產(chǎn)業(yè)形態(tài)。
所以，從這種意義上講，玻璃與鋼鐵、水泥一樣，就是一種大宗原材料。批量化的常用規(guī)格，玻璃貿(mào)易商的批量采購和分銷，其實就是最佳的行業(yè)銷售形態(tài)。這在建筑市場顯得尤為明顯，特別是在全球建筑標(biāo)準(zhǔn)化尺寸配置的大潮中，尺寸的統(tǒng)一，意味著資源的有效利用和節(jié)約。
但，人們的需求是多樣的，尋求美的形式化也是多樣的。這樣就使得很多建筑上的玻璃樣式呈現(xiàn)出多樣化特點；同樣，玻璃在用途上和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上也呈現(xiàn)出多樣化。比如不同車型的汽車玻璃，家具玻璃、家電玻璃、裝飾玻璃等。于是，玻璃的剛性生產(chǎn)特點與柔性需求特點便成為了一種矛盾的結(jié)合。而這之間，正是給了中間溝通環(huán)節(jié)存在的價值。
2、用戶的需求倒逼生產(chǎn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型
大規(guī)模的生產(chǎn)必定伴隨著大規(guī)模的銷售。在這個過程中，對于銷售數(shù)量的意義大于對銷售質(zhì)量的意義，廠家的議價空間也比較有限，除非稀缺性產(chǎn)品，大多數(shù)產(chǎn)品的價格基本取決于供需關(guān)系。連續(xù)化的生產(chǎn)對玻璃企業(yè)的資金實力和倉儲能力都提出了更高的要求。所以，流量型的銷售，仍是玻璃企業(yè)的主體銷售形式，也逼迫著下游貿(mào)易商進(jìn)行大量采購、大量囤貨和大量銷售。這對經(jīng)銷商的資金、分銷能力和倉儲能力也都提出了要求。即使平臺化營銷現(xiàn)在所提出來的B2B3.0，也意味著不僅要解決信息化的問題，更多地要站在服務(wù)的角度，圍繞倉儲、物流、配送及資金等層面來解決玻璃的分銷問題。
這種模式無論對平臺還是對經(jīng)銷商來說，周轉(zhuǎn)率的高效只是一種相對極致，有的時候只能在短期內(nèi)把量做大，但做不精，也做不深。
而且這幾年，玻璃貿(mào)易商往往選擇從廠家直接發(fā)貨，不設(shè)物流、不設(shè)倉儲，僅僅起到墊資和快進(jìn)快出的貿(mào)易流轉(zhuǎn)方式，但這種方式對于貿(mào)易商而言，最大的問題也在于，只夠當(dāng)下自己的基本生活保障，只能解決今天的問題，沒有未來。而平臺化營銷，亦有這種趨勢。
真正對用戶需求的深入調(diào)研和了解，通過持續(xù)的精準(zhǔn)服務(wù)和服務(wù)改進(jìn)來達(dá)到客戶的滿意，讓下游客戶通過中間環(huán)節(jié)的存在而實現(xiàn)最終產(chǎn)品的增值和獲利，這無論對生產(chǎn)廠家，還是對貿(mào)易商、營銷平臺來講，都是一個現(xiàn)實的重要課題。
三、互聯(lián)網(wǎng)只是一種技術(shù)，擁有人心才能擁有未來
1.互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺從本質(zhì)上講仍是一種貿(mào)易商的存在形式，與玻璃經(jīng)銷商的作用并無二致
互聯(lián)網(wǎng)手段僅是一種技術(shù)手段，解決的是信息流動和匯集、成本降低和效率提升等問題，基于互聯(lián)網(wǎng)平臺所展現(xiàn)的貿(mào)易形式，說到底亦是一種經(jīng)銷商形式的存在，就是一種中間環(huán)節(jié)。它存在的價值和形態(tài)與經(jīng)銷商并無本質(zhì)上的區(qū)別。唯一的區(qū)別互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的信息的透明和數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)。而客戶需求的多樣化、復(fù)雜性和個性化，使得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)未必能通過營銷形式的變革帶來生產(chǎn)效率和采購效率的提升，用不好反而可能會適得其反。對于現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺公司而言，似乎也并不考慮這一點；做大營業(yè)額仍是其現(xiàn)階段首要的考慮和追求。通過營業(yè)額的提升，達(dá)到登陸資本市場的目的，或許比服務(wù)實業(yè)的初衷更為迫切。
2.人與人之間的交流需要沉浸式和體驗式，在追求效率的同時，不可低估用戶的體驗和感受
技術(shù)的背后一定是人，而且是有感情、活生生的人！在技術(shù)的協(xié)助下，把贏得人心和精準(zhǔn)服務(wù)發(fā)揮到機制，則更具有發(fā)展前景，就像京東、阿里一樣。
目前階段，所有的玻璃原片營銷模式，仍依賴于批量性，而這種批量性在現(xiàn)階段更具行業(yè)適宜性。但，我們的發(fā)展前景應(yīng)該基于深入考慮互聯(lián)網(wǎng)營銷能否有提升和創(chuàng)新之舉。無論是傳統(tǒng)模式的玻璃貿(mào)易，還是基于B2B3.0形式的玻璃平臺貿(mào)易，基于用戶需求，深刻了解客戶，把客戶的多樣化需求轉(zhuǎn)化為玻璃生產(chǎn)廠家最實實在在的產(chǎn)品，才能有出路。這之中，通過大數(shù)據(jù)來了解用戶的使用習(xí)慣、采購頻次、應(yīng)用特點等，同時反饋給生產(chǎn)廠家，通過集約化的大規(guī)模精準(zhǔn)生產(chǎn)，通過解決玻璃的改板、定尺和匹配問題，進(jìn)而解決訂單排產(chǎn)和生產(chǎn)效率的提升問題，則是整個大數(shù)據(jù)在玻璃生產(chǎn)和應(yīng)用環(huán)節(jié)最大的價值所在。
