中國美妝看廣州，廣州美妝看白云，全國每生產(chǎn)三個化妝品就有一個出自廣州白云區(qū)。
“白云區(qū)聚集了4000多家化妝品上下游企業(yè)，占中國三分之一，占廣東一半，已形成從原材料到加工生產(chǎn)、批發(fā)、銷售的完整美妝產(chǎn)業(yè)鏈條。”白云化妝品產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會主任袁楚雯此前向時代周報記者介紹稱。
這里看似普通的村鎮(zhèn)樓宇里隱藏著不少身價千萬的老板，更是創(chuàng)業(yè)者的天堂。廣州佳興玻璃制品有限公司（下稱“佳興玻璃”）總經(jīng)理石榮軍是這些創(chuàng)業(yè)者中的一員。
瞄準(zhǔn)化妝品包材外貿(mào)賽道，石榮軍已走過了10年。回望10年創(chuàng)業(yè)路，石榮軍最大的感觸是提前布局跨境電商打下基礎(chǔ)，疫情來的時候才沒有被打倒。
去年年初，疫情給化妝品外貿(mào)行業(yè)帶來沉重打擊。對于佳興來說，疫情之下的轉(zhuǎn)型主要有兩個大方向：一是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，二是開拓線上渠道。佳興玻璃選擇了后者。
石榮軍告訴時代周報記者，以往，每年主要的獲客方式是到國外參加展會，正常情況下，從詢盤到下定金需要2-3個月，中間包含詢價、確認(rèn)樣本、寄樣、下大貨單、生產(chǎn)等多個步驟，去年由于疫情，把精力轉(zhuǎn)移到了線上。
圖源：時代周報記者攝
“有客戶從詢盤到下單不到1小時。”石榮軍感嘆，電商顛覆了他的時間觀，公司也從線上獲得轉(zhuǎn)機(jī)。2020年，佳興玻璃全年銷售額達(dá)7000萬元，實現(xiàn)翻倍增長，今年石榮軍的目標(biāo)銷售額是1.4億元，在去年基礎(chǔ)上再翻一倍。
10年前已注冊國際站
4月下旬的一個周六，石榮軍的公司組織團(tuán)建，他與年輕人一起拔河、撕名牌，度過了輕松愉悅的一天，這也是疫情以來，他難得的放松時刻。
當(dāng)日下午，石榮軍團(tuán)建歸來，向時代周報記者回憶起創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，如數(shù)家珍。2011年，石榮軍手握50萬元啟動資金從外企離職創(chuàng)業(yè)，最開始在興發(fā)廣場經(jīng)營夫妻檔口。
“選擇玻璃外貿(mào)這條路，跟我外企的工作經(jīng)歷不無關(guān)系。”石榮軍回憶稱，他在一家世界500強(qiáng)法國玻璃企業(yè)工作時，接觸過國內(nèi)不少工廠老板。這些老板告訴他，行業(yè)里不少外貿(mào)人每年輕輕松松賺200萬-300萬元，而那時石榮軍的月工資才1萬多元。
石榮軍由此萌生創(chuàng)業(yè)念頭。2011年石榮軍從外企離職，很快注冊了自己的公司，并在阿里巴巴國際站開店。2013年，外貿(mào)干得風(fēng)生水起的石榮軍，開始籌劃建自己的工廠，欲把供應(yīng)鏈也掌握在自己手中。
“三個朋友合伙開的工廠，我投了100多萬元，當(dāng)時房租、人工成本都比較高，工廠的成品率卻不好，運(yùn)營期間一直處于虧損狀態(tài)。”石榮軍回想起這段經(jīng)歷不無感慨，2015年10月，他把工廠轉(zhuǎn)讓出去，后來總結(jié)這次試水為不懂工廠管理，合伙人機(jī)制不對，“走了彎路”。
工廠出售后，石榮軍將公司辦公地點搬到現(xiàn)在的嘉禾創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園。石榮軍透露，外貿(mào)企業(yè)傳統(tǒng)的獲客方式主要是參加展會。2016-2018年，他每年參加10個境外展會，差不多每月都出差。參加一次展會的總支出約10萬元，一年下來，用于展會的總支出約在100萬元左右。
圖源：時代周報記者攝
通過參展獲客的投入較大，而且轉(zhuǎn)換效果沒有想象中好。石榮軍說：“我們一般會派3個業(yè)務(wù)員過去，展會只有3天時間，而倒時差、舟車勞頓其實消耗比較大。”
疫情加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型
2020年年初，突如其來的疫情打亂了這一節(jié)奏，給化妝品行業(yè)帶來重重一擊，包材外貿(mào)企業(yè)身處產(chǎn)業(yè)鏈條上游，最能感受到行業(yè)從低迷到復(fù)蘇的變化。
疫情初期，生產(chǎn)線一度處于停滯狀態(tài)，外貿(mào)企業(yè)被迫按下暫停鍵。
“起初，外貿(mào)工廠不能復(fù)工，沒有辦法接單。國內(nèi)工廠稍微好轉(zhuǎn)，國外的工廠又出現(xiàn)問題，他們不能生產(chǎn)也不能進(jìn)口。”石榮軍向時代周報記者回憶道。
2020年3月的一天，石榮軍與團(tuán)隊就外貿(mào)轉(zhuǎn)型自救的方向展開激烈討論。當(dāng)天，原計劃回老家石家莊探親的石榮軍沒想到，這場討論竟然持續(xù)了十幾個小時。
經(jīng)過一番權(quán)衡，團(tuán)隊敲定了消毒殺毒產(chǎn)品的包材生產(chǎn)，例如消毒液、酒精、洗手液的塑料瓶、泵頭等，依舊出口到美國、歐洲、韓國等國家和地區(qū)。
決定做消殺產(chǎn)品包材后，石榮軍加大對跨境電商平臺的運(yùn)營和推廣投入。佳興在阿里巴巴國際站上的店鋪有較好的基礎(chǔ)，半個月后，佳興的消殺品包材便登上平臺首頁獲得大面積推廣，繼而獲得不少訂單。
“3月份開始轉(zhuǎn)型做消殺用品外包裝，到5月已經(jīng)接了近800萬元的新訂單，6、7月接近1200萬元。這三個月業(yè)績加起來成交了105個新客戶。”石榮軍稱，最讓他印象深刻的是一個歐美客戶，僅在國際站上與其溝通一小時就下了定金。
3個月成交3000萬元的成績讓石榮軍的公司從危機(jī)中生存下來，也嘗到了線上渠道的甜頭。石榮軍決定用線下展會的費(fèi)用來搭建線上渠道，從1個普通店鋪增加到8個精品店鋪，業(yè)務(wù)和運(yùn)營人員也越來越多。
“去年，我們營收有7000萬元，2019年只有4000萬元，公司差不多是在去年6月就半完成了之前一年的業(yè)績。”石榮軍告訴時代周報記者。
美妝產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈支持
石榮軍能在疫情中逆風(fēng)翻盤，除將拓客渠道轉(zhuǎn)到線上，也離不開強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持。
“對佳興這樣的外貿(mào)企業(yè)，供應(yīng)鏈整合能力很重要。”與佳興長期合作的某工廠負(fù)責(zé)人老何告訴時代周報記者，化妝品供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€環(huán)環(huán)相扣的鏈條，哪怕一個小小的化妝品包裝瓶，也需要數(shù)家企業(yè)的通力配合，以及“接力”式加工。一個環(huán)節(jié)掉鏈子，就會影響全局。
廣州市白云區(qū)是全國化妝品產(chǎn)業(yè)主要集聚地之一，生產(chǎn)、銷售、原料包材、半成品加工、展貿(mào)、設(shè)計、研發(fā)、包裝、物流、培訓(xùn)等一應(yīng)俱全。企業(yè)數(shù)量約占全國的1/3、廣東的1/2。這也是佳興大膽接單的底氣所在。
日前，廣東省政府辦公廳在印發(fā)的《廣東省推動化妝品產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展實施方案》中提出，力爭到2025年，培育年銷售收入超過200億元、100億元的領(lǐng)軍企業(yè)分別3－5家，超過50億元的本土企業(yè)10家以上，擁有10個以上知名民族品牌，本土自主品牌產(chǎn)品市場占有率占全國50%以上。
佳興玻璃又將迎來一個機(jī)遇期。石榮軍告訴時代周報記者，佳興規(guī)模擴(kuò)大后，危機(jī)感不降反增，“公司業(yè)務(wù)稍顯單一，容易被同行替代，也在思考著如何保持持續(xù)增長”。
“未來公司主要有兩個方向，一個是包裝，包括化妝品包裝、存儲類包裝；另一個是成品，接單后幫客戶采購包材，根據(jù)配方生產(chǎn)膏體并灌裝，寄樣給客戶，滿意后大規(guī)模生產(chǎn)交付。”石榮軍給今年定的目標(biāo)是，銷售額達(dá)到1.4億元，團(tuán)隊人員在年底達(dá)到100人以上。
